世の中のサービスは機能がある程度同じになり（コモディティ化）、機能で差別化を図るのが難しくなったと言われるようになりました。例えば私たちは洗濯機を選ぶとき、シャープも東芝も日立もそんなに感動するくらい劇的に機能に差がある訳ではないので、迷いますよね。
ボクは訪問看護をしているときにiBowの電子カルテを使用したことがあるのですが、この機能で差別化が難しくなった中で上手に商品開発、セールスをしているなとめちゃくちゃ勉強になりました。そして事業をはじめたいまでも方法を真似させてもらってます。
これはすべての社会人が参考になるやり方かなと思います。
※以下よりえらそーに考察を述べていますが、あくまで私一個人の意見です。
結論
①ターゲットを絞ることの重要性
②相手に有益な情報をまず与える
プロフィール
IT営業３年→看護師→フリーランス。
“ITで医療、介護業界の業務改善に貢献する”ためにシステム開発しています。
ターゲットを絞る事の重要性
特にこのターゲットを絞る事の重要性を学びました。株式会社eWeLL（iBowの提供会社）は訪問看護で使うシステム提供に絞り切っています。
ターゲットを絞ることで
①提供する質のサービス向上
②親近感を抱きやすい
これが大きな効果だと思っています。
ただ、すごく個人的な意見ですが、「絞る」ってものすごく勇気のいる決断でもあると思います。それは、顧客数の上限が出てくるからです。
例えば、訪問看護だと全国にざっくりですが1万社あります。
そうすると、どれだけシェアを圧倒的に伸ばしても顧客数に限りが出てきます。
これから在宅医療のニーズがますます高まっていき、その重要な役割を担うのが訪問看護師である。その訪問看護師を幸せにしたい。という強い想いが感じられます。
①提供するサービスの質の向上
ボクもiBow使用したことあるんですが、他のシステムと比べると圧倒的に使いやすいです。つまり機能性に優れていると感じました。具体的にいうと以下の２つ。
・シンプルな操作性
・現場の業務フローを考えてつくられたシステム
スティーブ・ジョブズは言いました。
「シンプルであることは、複雑であることよりもむずかしいときがある。」
ボクもシステムを提供している立場なので、少し分かるのですが「シンプルにする」てめっちゃ難しいです。
ただ、操作性もシステムの使い心地も素晴しくエンジニア、デザイナーさんの企業努力がすごく現れているシステムになっていると思いました。
他社は訪問看護システム専用でシステム開発しているというよりも、介護全般を網羅していたりします。その中で、訪問看護にターゲットを絞っているのはとても珍しいなと。
徹底的に「訪問看護師を幸せにする」ことだけに経営資源を集中していて、結果的にサービスの質向上ができているんだと思いました。
個人的に口コミでもサービスが広がっているんじゃないかと予想しています。
親近感を抱きやすい
あらゆるサービスの質がある程度同じになった今いかに顧客から選ばれる立場になるか。これがあらゆる企業の課題だと思います。そのヒントの１つが、「親近感を持ってもらう」だと思ってます。
この親近感に関しては「プロセスエコノミー」という本がめちゃくちゃ勉強になります。
つまり、商品の品質がある程度均一化した今、
「あの人（企業）から商品を買おう！」
「あの企業の価値観には共感できるな」
「この商品は私のためにある！」
が鍵であると。
ボクは近所のスタバに行くときに通る際に小さな八百屋があります。
ここのおばあちゃんと少し談笑するのが好きなので寄っています。
便利さでいうと、小さな八百屋は現金で払わないといけないし（キャッシュレス対応していない）、スタバの近くにあるスーパーのほうが品揃えはいい訳です。
つまり、ボクは「八百屋のおばあちゃん」から商品を買っている訳です。
あの人から商品を買おう！の代表ですね。
”人は感情でモノを買い、それを理屈で正当化する”
はマーケティングの有名な用語ですが、感情を動かす体験はものすごく重要です。
ターゲットを絞る事で親近感を抱くようになっている
HPを見ると、
「私たちの目的は「訪問看護の現場を良くすること」「訪問看護ステーションを成功させること」だから、『訪問看護専用』にこだわります。
人に何かを伝えるとき、「Why(なぜやるか）」から伝えると人の心を動かせやすいと言われています。これを見て、「この商品は私のためだけにある！」という親近感を抱きやすいような売り方をしているなと感じました。
つまり訪問看護電子カルテを検討している事業所にとって、
・網羅的に介護事業所の電子カルテシステムを提供している会社
・訪問看護システム専用を提供している会社
これは疑いようもなく後者のほうが「親近感」を抱きやすいのではないでしょうか？
相手に有益な情報をまず与える
集客もものすごく勉強できるところがあります。
・単純接触効果（接触頻度を増やす事で好感を持つようになる）
・返報性の法則（何か施しを受けたら、お返しをしないといけないという心理）
この２つの使い方がやばいです。
それは「無料勉強会」と「お役立ち情報」にあるかなと思いました。
「無料勉強会」と「お役立ち情報」は２つの目的があると感じます。
①新規顧客獲得
②既存顧客への満足度向上
「新規開業ステーション向けセミナー」「訪問看護の日常あるある」「補助金のお知らせ」など相手にとってまずは有益な情報から与える事からはじめていると分かります。
その上で、最後に自社商品の宣伝をしていることがわかります。
※ちなみに営業の方もお会いした事ありますが優秀な方ばかりでした。
まず相手に有益な情報を提供する
↓
そこで自社を知ってもらうor自社のファンになってもらう
これはすべての社会人に役立つ方法ですね！
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